基於修煉的銷售團隊

海外大法弟子


【正見網2011年07月18日】

概況:大紀元時報柏斯(PERTH)周報從去年十月開始正式發行到現在已走過了九個月時間。在沒有用學員任何資助的前提下,我們報社得到了較快的發展:我們報紙在這期間擴版了三次,從最初的24版擴到目前的40版;增加了兩次印刷量,從最初的8000份發展到目前的9000份。報紙印刷質量從最初的只有10個彩色版發展到現在的40版全彩。廣告銷售的合同也有了一定的積累,現在我們入帳兌現的廣告合同金額只占所簽合同總金額的1/3,就已經能夠支付這期間的全部印刷費,銷售員提成,兩個全職編輯人員以及辦公室值班人員的生活補貼。另一方面,我們銷售團隊在修煉上也逐漸成熟起來,從最初完全依靠銷售人員的個人熱情拉廣告,經過了銷售組建立「團隊精神」約束大家來配合做廣告,到目前「基於修煉的銷售團隊」理念的形成,這樣一來,我們的銷售業務就從更深層次上建立起了一種穩固的良性發展機制。

我們十分清楚我們的成績同總部的要求還相差很遠,同做的好的報社相比也有較大差距,但我還是希望把我們走過的路寫出來與大家分享,希望會對我們證實法項目的共同提高有所啟發。

Perth大紀元創立

在過去十年裡我們一直從Melbourne訂購大紀元報紙到Perth來派發,讓這裡的很多眾生得到了真相。直到去年四月我們這裡出現了一件邪惡毒害當地華人的大事件,使很多學員感到我們的責任十分重大,經過一段深深的思考之後,幾位學員開始籌劃要在當地出華文大紀元報紙,資金自然成了我們最大的問題。當時一位學員提出把自己多年的積蓄--準備買房子的錢拿出來,加上其它的資金,估計可以維持一年的印刷費用。我們當時認為只要到一年後我們的廣告收入能夠減少一半學員的資助,我們就能設法把報紙辦下去。於是我們開始做各方面的準備。主要人員確定之後,我們定下了去年十月開始出報紙。

熱情加入,正念掃街,結伴銷售

大家當初是懷著一顆純淨的心和抱著一種使命感走進銷售組的,由於所有的銷售人員都沒有銷售經歷,也不知如何開始,就覺得學法重要,所以,剛開始幾乎天天在一起學法,學大紀元有關知識和做各種準備。在師父的鼓勵下,距離我們報紙開始印刷還有一個多月的時間時,一個很偶然的機會我們輕鬆的拿到了第一個比較大單的合同。在這一合同的鼓舞下,當周六我們所有的銷售人員就分成三個小組,有的三個一組,有的兩個一組,大家盛裝出發,走出家門,開始了真正的實戰銷售,所採用的方式也是銷售中最辛苦的銷售方式--陌生拜訪。我們把它稱為掃街。我們十分清楚我們都沒有銷售經驗,所以所到之處總是正念先行,事先約定好,一個人主講,另一個人配合併發正念。當時我們都是抱著要打出我們報紙品牌這樣一種認識,首先我們把報紙的優點寫下來,經過交流後記在心裡。在廣告銷售中即使做不成廣告,我們要儘量讓對方多知道我們報紙好在哪裡,以此來提升報紙的知名度。在碰到問題的時就講真相,我們堂堂正正的行為感動了很多商家,有商家因此而得法,已經開始學煉法輪功。在掃街過程中,大家認識到結伴銷售廣告比較適合我們的實際情況,並且成功率高。因此我們就把這種形式繼承下來,我們這裡就形成了結伴談判的風格,一直延續到現在。

銷售組堅持集體學法,煉功和網上交流向內找

在銷售過程中,銷售人員很快認識到了正念的重要性,我們除了有幾天本地的大組學法外,另外幾天我們銷售組一定要保證每天學一講《轉法輪》,若時間允許就再學一遍師父《在大紀元會議上講法》、新經文、《精進要旨》等等。學完法就把當天掃街的情況拿出來交流,大家覺得提高的很快。有時感覺要是被拉下一天,就有點跟不上的感覺。特別是剛剛開始的時候更是這樣。除了晚上學法外,每天早上出門銷售之前銷售人員要集中再學學法才出門銷售。此外,大家發現煉功對保持一天旺盛的精力十分重要,因此不管多忙,每天都要擠出時間來煉功。由於我們採用了合同的動態管理,每天都能知道我們的拿單狀況。每當我們有好幾天拿不到合同時,我們銷售組就會組織一個較大的交流。大家主動向內找,看看我們自己什麼地方沒做好,還有什麼心沒去掉,有什麼關沒過去。我們發現每次只要找到問題所在,解決了,形勢就會立即出現轉機。緊接著就會有更多的合同進來。這樣就更加增強了我們向內找的信心。

比如有一個星期,到星期四了我們還沒拿到一個合同,雖然我們從星期三就開始交流向內找,也找到了不少執著和人心,可銷售還是沒有突破。直到星期五早上一個同修做了一個夢,夢見他在一個旅遊點看見一些中國人過來,一看是老鄉,就聊起了家常,結果錯過了時間,同修就沒有趕上回家的火車。醒來後跟同修家人講了這個夢,同修家人悟到,我們要抓緊一切機會講真相,否則將會誤了回家的時機。我們要把心擺正,大紀元的使命是講真相的,我們做銷售也應把真相講到位。悟到了這一點,當天我們簽了幾萬塊的一個大單。

銷售部「團隊精神」

由於我們從一開始廣告銷售就一直比較順利,習慣了也就不太珍惜所開創的環境。慢慢的各種人心也就開始表現出來。我們是修煉中的人,長期在人中形成的觀念很容易就會成為執著,而且在做銷售時更容易暴露出來這些心來:做的好時會出現顯示心,看到別人做的好而自己做不好時會出現妒忌心,有時會出現強烈的證實自己的心,還有表現尤為突出的利益之心等等。任何一顆心在表現出來時都會對我們的銷售環境造成損害。為了維護我們積極的銷售環境,我們銷售組擬定了「修煉為本,正向思維,追求卓越,淡薄名利」的團隊精神,要求大家在這些方面約束自己。以此來彌補我們人的一面在修煉上的不足,確保我們銷售的環境不出問題。在團隊精神建立後,很多銷售人員想到更多的是大紀元整體利益,而非自己的私利。

學好法,在逆境中昇華

我們的銷售在今年一月份出現了佳績,大家剛剛嘗到了成功的喜悅,一個大的考驗就來了。銷售額在三月份出現大幅下滑,銷售環境突然變得十分糟糕。我們的報紙也拿不動了。很多原本十分感興趣的商家突然變得不感興趣了。前一週剛剛簽下的一點點合同,下一週又要求取消了。不僅我們在一月份剛剛打開的華人市場的門又被關上了,就連一直做的不錯的西人市場的門對我們也緊閉著。就在這時邪黨的官員也接見了其它所有華文報紙的代表,緊接著在我們本地發行最早,受邪惡操控的中文報紙也加強了攻勢,不僅擴大了發行量,同時也增加了版面。

對於這突如其來的形勢變化,一開始大家感到不知如何面對,慢慢有很多人心也被攪起來了,有學員認為因為報紙太多報導中國的負面信息,才導致報紙沒人拿。相由心生,由於存在這個心,有的銷售員在出去拉廣告時,聽到的也是客戶對我們報紙有看法,心就更不穩。時間在一天天過去,銷售毫無起色。有一天,有銷售組同修建議,既然出去也拉不到單,還不如多學點法,這樣有些銷售人員就開始加強學法。通過大量學法,對法有了更深一層的領會和理解。後來,我們有學員發出了一念:不管問題出在哪裡,先解決自己這裡的問題,把自己修好了;也不管銷售環境多麼艱難,都要盡最大的努力去提升自己的能力,從而在艱苦的環境下爭取更好的成績。

經過大家持續不斷的修正自己,一層一層的向內找,有銷售組同修中悟到,我們在不知不覺中做事心出來了,辦大紀元的宗旨是要把真相告訴世人,從而使他們能得救,我們不應該擔心讀者和商家不接受我們的報紙,更不應該對我們報紙沒有信心。悟到了這層道理,學員們緊張的關係開始化解,持續了8周時間的難關開始出現了轉機。到四月底,我們Perth大紀元銷售又重新走上了正軌。到五月份我們廣告銷售再次創下了佳績。

在這艱難8周時間裡,我們銷售團隊整體在修煉上成熟了許多。同時,在這段艱苦的環境下銷售。我們的銷售技能也提升了很多。回顧這一段時期發現,我們真正的感受到,在磨難來時,只有牢牢的把握住法,修正自己,放下不同層次的自我,才能過好關。

「基於修煉的銷售團隊」理念的確立

在Perth大紀元初創時,我們銷售組就提出了一句口號,我們要爭取做全球最好的銷售團隊。雖然我們知道最好的銷售團隊一定是體現在兩方面:業務上做的最好,同時在修煉上也是最好的。可這種認識在當初還只是停留在感性上。如何才能做到呢,那時我們並不十分明確。經過近十個月的思考,成功與困境的檢驗。特別是在經歷了剜心透骨的人心磨鍊之後我們意識到:一方面,常人的企業有常人成功的管理經驗,我們可以善用,把好的部分用於我們證實法的企業。另一方面,修煉的人是高於常人的,應該還有優於常人的理來運作我們證實法的企業。

我們悟到,一個修煉的人一旦從本性上認識提高上來,他的思想和行為將會是自覺的,主動的,也是持久的。因此「修煉」本身就應該成為我們企業超越於一切常人企業之法寶。我們認為只有「基於修煉的銷售團隊」才能成為最好的銷售團隊。我們就把它確定為我們銷售團隊的理念,這樣一來,我們的銷售活動就同我們的修煉完全聯繫在一起了。銷售活動中的一切矛盾和人心的處理,都會自覺的用修煉人的方式來對待。在努力提高我們業務的同時,也在主動提升著我們的修煉。這樣我們的銷售團隊就建立起了穩固的良性發展的機制。在該理念確立後,銷售員學法主動了,銷售中摩擦減少了,工作也更加努力了,業績也在增長。

下面舉個具體例子,來說明我們學員的整體配合和出現的神奇:

一個客戶在過去十年一直和本地一家最久的華文報紙合作打廣告,用老闆的話說:他們已經結婚了。據了解,本地其它另外兩家華文報紙和他也有過接觸,但都沒有成功。

我們和他聯繫了三個多月的時間,一直沒有機會面談。大家對該客戶十分重視,發正念終於拿到了第一次見面的機會。見面之前我們通知不在現場的學員幫助發正念支持,三位銷售員提前到了現場。我們兩位銷售員和老闆到咖啡廳談判,另一位銷售員在外面發正念。談判剛開始不久干擾就來了。外面的玻璃也打碎了,警車也來了。外面的學員發正念不讓該事件影響到裡面的談判。而在裡邊,一開始老闆就毫不客氣的說所有的報紙都求他做廣告。我們學員一邊介紹我們的報紙一邊發正念。他看我們銷售員堅持,便說給我們三個月機會,做三個月免費廣告看看效果。我們的銷售員仍然正念與之談判。談判過程中多次出現幾乎破裂,老闆捲起報紙打算離場,其中一個學員不自覺的做起結印手勢發正念,並求師父加持,讓談判繼續下去。談判進行了兩個多小時。整個場似乎完全被正念控制著,整個談判過程,這麼忙的大老闆,只有一次電話打進來,而老闆連接都沒接就直接掛斷了。到了最後簽合同,奇蹟出現了,原本談的是一年的廣告合同,結果被老闆改寫成了幾年。這樣我們報紙不僅贏得了最需要的廣告,而且拿到了有史以來最大的一筆合同。簽完合同走出咖啡廳,發現我們學員的衣服後背都濕透了。

我們銷售組學員在經過了無數次的神奇體驗後,我們十分清楚的感到每一次的成功的背後都包含著另外空間師父法身的加持以及佛、道、神的幫助,都是在法的威力下的直接結果,而我們只不過在我們這個空間中扮演著應有的角色。

我們是在人間證實法而非證實自己。所以一旦有了成績,有顯示自己的念頭出現時,就容易很快找到它並把它一次一次的去乾淨。永遠保持一種謙卑的心態,不斷擴大著自己的容量,成就更大的威德。在遇到挫折時,也能以沉穩的心態去對待,把它看成是修煉過程中的平常事,提高的機會。

師父在二零零九年《大紀元會議上講法》中說:「修是指心性境界與大法弟子對救度眾生的責任與態度。」。

我們要牢記我們的誓言,勇猛精進,實現我們的史前大願。不足之處,請同修慈悲指正。


(2011年華盛頓DC法會發言稿)

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