治者修行(篇三):(六) 知彼知己

張春雨

【正見網2006年08月14日】

做企業,不是一味的仁德就可以萬事無憂了,具體運作,沒有水平能力還是不行。

其中,知彼知己就是一項。

市場需要什麼樣產品,同類產品的特性、價格、成本。兄弟商家具體運作情況等等等等,紛繁複雜。必須心中有數,方能操作起來得心應手。

許多情況摸清楚後,才能定位自己的產品。什麼檔次、什麼價位、什麼利潤、針對哪些客戶群、和兄弟商家比較、同類產品的性能優劣,都是需要拍板決策的。 從中制訂計劃,或是根據財務制訂,或者根據贏利目標制訂,或是根據其它客觀條件制訂。

其中,還要摸清下屬的心理狀態、技術能力、素質程度、協調秩序性。

再具體講,對設備情況、後勤補給、營銷隊伍、生產一線、獎罰制度、中層管理人員隊伍、原料來源質量和充足度、貨款結算辦法等等都得胸有成竹。

最不能忽視的,就是產品營銷。現代企業已經越來越重視,越來越離不開營銷策劃和運作學了。因為企業的投產,就是規模性的,達不到一定的賣點,就是虧空狀態,這樣誰能堅持多久?不象百年前的作坊起家,低投入低產出,逐步的根據市場擴展來擴大規模。

所以,市場調查,市場開發,儘快擴大知名度,包括產品廣告,都是經營中的實際內容,目地是要儘快達到一定銷量的規模。銷售隊伍的建立、管理,銷售政策的制訂都是必須重視的。

企業運作方方面面,哪裡照顧不到,哪裡出現紕漏,都是損失的原因。所以「知己知彼,百戰不貽」,不可掉以輕心。

孫子兵法

《孫子兵法》尚爭。兵爭而盡人事,這是絕好經典。不過,其知天命一面,卻嚴重不足。

做企業,絕大多數人主張競爭,這樣,《孫子兵法》就是極佳的教材。但是,對他的形、勢、虛、實,以全爭天下,不戰而屈人之兵的論述,深刻理解的又是很少的人了。

如果我們基點是老子的不爭之德,那麼,《孫子兵法》有用武之地嗎?做企業和治國一樣,基點是國民富饒,逍遙快樂,祥和禮敬,各取所好。真的是把注意力放在對方企業和國家的身上嗎?真的是對方使自己國破家亡,傾家蕩產嗎?為什麼很多不尚武的國家,而沒有敵人入侵呢?為什麼巨無霸的跨國集團,一朝倒閉呢?

當然,《孫子兵法》回答的不是這些問題範疇,就其所論述的範疇內,還是一部舉世無雙的經典。那麼,我們也不妨隨便找出一點參看一下好啦。

「故善戰者,能為不可勝,不能使敵之必可勝。」(《孫子兵法・軍形第四》)

「故善戰者,立於不敗之地。」(《孫子兵法・軍形第四》)

「善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。」(《孫子兵法・軍形第四》)

這些的論述,我們看到,不是敵人把自己打敗的,是自己修政不佳而造成破滅的。其實,這些思想,才是《孫子兵法》中的最基點。保證自己不可勝,而待敵之可勝,是取勝的根本。

「故將有五危,必死可殺,必生可虜,忿速可侮,廉潔可辱,愛民可煩。凡此五者,將之過也,用兵之災也。覆軍殺將,必以五危,不可不察也。」(《孫子兵法・九變第八》)

這裡論述的五危,其實就是做人為將的五項執著,有了這樣的執著缺點,就是人家攻破的漏洞,就是毀滅自己的根源所在。貪生怕死的俘虜你,愛激動憤怒的欺侮你,一心維護廉潔名聲的就侮辱你等等。

「視卒如嬰兒,故可以與之赴深溪;視卒如愛子,故可與之俱死。厚而不能使,愛而不能令,亂而不能治,譬若驕子,不可用也。」 (《孫子兵法・地形第十》)

愛惜士卒,士卒可以為之赴湯蹈火。也就是所謂的士為知己者死嗎?如果厚待、愛惜皆無效果,最終亂而不治,就像驕子一般,這樣的士卒無可用了。說明領導者手法有問題,就是一般籠統所指的軟弱吧。或者是沒有恩威並施,一方面也是沒有造就出一批成熟人格的部下。

「將軍之事,靜以幽,正以治,能愚士卒之耳目,使之無知;易其事,革其謀,使人無識;易其居,迂其途,使民不得慮。帥與之期,如登高而去其梯;帥與之深入諸侯之地,而發其機。若驅群羊,驅而往,驅而來,莫知所之。聚三軍之眾,投之於險,此謂將軍之事也。」(《孫子兵法・九地第十一》)

也許帶兵是該這樣,使之成為最為馴服的工具,將帥也就省心的任由驅使了。不過治國,管理企業能達到這樣嗎?環境條件做不到。而且,治國和管理企業的根本目地與帶兵打仗也不一致。所以,這個不是照搬得了的。

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