看日本「經營之神」松下幸之助 走過的人生(十二)

劉如

【正見新聞網2017年08月09日】

幸之助的炮彈型自行車燈,賣得十分熱火,他於是把三年的全國銷售權委託給了常年合作的一家代銷商——山本商店,自己則集中於角型燈的開發。奇怪的是,角型燈還沒開發出來,他突然強烈地想要按照自己炮彈型自行車燈的免費體驗的銷售方式來銷售即將開發出來的新燈。他的奇怪舉動,招來了奇怪的阻力和命運般的成功。

奇怪的願望 無情的考驗

幸之助想要自己按自己的方式銷售未來問世的角型燈,本來不奇怪,可是連他自己都明白,要生產出來,大約需要研究試驗一年,而與山本的合約也就基本到期,根本不用跟山本商談,按部就班就可以了。可是他那些日子,就是無法放下這件事,於是找到山本,本著不傷害對方利益的基點,希望對方能夠理解自己的心願,表示希望將部分領域的銷售權交還給自己,並且表示,自行車方面的銷售權範圍最大,不會損害對方。

按理說,自行車的炮彈燈,賣得正好,主要也是用於自行車,把無關緊要方面的銷售權交給松下,本也不是什麼很大的事情,長期的合作,這點交情還是有的。可是山本無論如何,就是不鬆口,說是貪圖利益,也說不上,可能就是很久以來與幸之助的銷售法,存在根本的對立,心理上不太願意支持幸之助的做法,何況,本就不贊同的做法,幸之助不僅要試試看,還要急於這個時候跟他提出來,本來就剩一年到期,你說你這是何必?山本非常不願意。

這一次商談,被山本無情拒絕,讓他等著到期,到時候,不再續約就好。一般情況,估計也就會放棄了。可是幸之助,就是奇怪,明知道一年就要到期,新的燈也要一年才問世,他就是放不下,還是繼續要山本考慮。幾次過後,山本幹脆提出,那他就退出所有銷售,全部交還銷售權。不過作為代價,每個月,給出一萬日元的現金。當時的一萬日元,恐怕快等於全廠銷售額的三分之一,這可把幸之助嚇了一大跳。這不是明擺著故意為難自己嗎?讓幸之助知難而退。

山本的決定,完全出乎幸之助的意料,想來自己也沒有這個意思,要回所有的銷售權,你這樣不等於是太無情了嗎?

其實,這就意味著,幸之助要非常認真地考慮,自己是否需要下如此大的決斷,如此大的代價,來堅持自己的銷售法。等於是對他自己的信念是否相信的考驗。如果將來出現什麼變故,損失是可怕的,何必冒險。估計山本給出的難題,一般人絕對不會考慮。所以山本故意開出天價。

命運的選擇

但是幸之助,面對這樣的逼迫,反倒冷靜下來,明白了自己內心真實的想法,自己早就要這樣做了,其實是埋在心裡很長時間的願望,他生產的產品,是要讓社會受益,要解決大家生活上的不便而生產出來的,不是單純的為了賣東西,不是僅僅為了交易而做。炮彈型車燈的銷售法,向所有人證實自己產品真實價值的做法,獲得的成功,證實了自己想法的正確。只不過自己一直沒有認真思考,走了習慣的商路。內心其實一直不情願。

其實山本的拒絕方式,看似無情,卻促使他再一次確認自己到底要如何走自己的路。如果認為是對的,就要勇敢地往前走,多大的困難,也不動搖。這其實是一次巨大的考驗。想明白這就是自己認可的真正意義的做法後,他決然回復,同意每個月給出一萬元,然後收回契約。

幸之助的決定,把山本也嚇了一大跳,他一再確認是現金一萬元的代價後,幸之助也不再猶豫反悔,知道已經無法阻止,轉而佩服幸之助的膽識,於是幹脆約幸之助到高野山一游,要請他遊樂一次。

不可思議的試運石

也就是在高野山這裡,有唐朝時候, 弘法大師帶到日本的一塊試運石,據說誰能輕鬆將石頭搬上木棚,就意味著好運降臨。幸之助頭一次來到這裡,不知山本的真意。看到大家這麼說,心裡隱隱覺得有一種說不出的感覺。結果,山本和另外一名職員,都試過了,廢了很大勁,也搬不動。大家都認為,幸之助更加不可能。

奇怪的是,體弱多病的幸之助,居然毫不費力,輕鬆舉起石塊,放到了棚上。大家都吃驚地看著這一過程,連幸之助自己都覺得不可思議。他於是預感,自己不僅會成功,而且是天命使然。以這種方式告訴他:這就是你該走的路,你的選擇是對的。通過了巨大的考驗。

果然,他放下一切顧慮,加緊開發角型燈,最後以免費投放市場一萬個角型電燈的方式,全面打開了市場,他也給這款新燈正式命名為國民電燈,這個國民電燈由於在八個月時間,銷售出47萬個,轟動了日本,使這個國民電燈成為了日本最實用的全國的生活必需品。不僅走進千家萬戶,還成為電器業界的代名詞,是當時名副其實的電器明星。

事後,當時同意與他合作的答應免費提供一萬個電池的東京大手電池會社社長,岡田悌藏,是日本幹電池業界的先驅者,見過各種人,但是幸之助的膽識與魄力,他聞所未聞,看到他奇蹟般的成功,大為讚嘆,特別穿上禮服,拿著感謝狀,親自下到大阪,面見幸之助,感謝再三,短短時間,替自己賣出了47萬個電池,比約定的20萬個,多出一倍不止,並高高興興把幸之助那一萬個電池的保證金還給了幸之助。他說自己有生以來,頭一次見到如此精彩的銷售。

這件事過後,他隱隱約約感覺到了,自己有著自己該走的路,而且自己生產產品,是要造福國民的想法,善待員工的想法,都是對的。否則,他不會給這次的燈起名為國民電燈,也不會因此獲得如此大的成功,冥冥之中,在暗示他,為國民用心,造福社會,正是產業者該遵循的理念,他要糾正原有的只為交易而交易的商業思路。

面對世界經濟恐慌 絕不裁員

到了昭和4年,1929年,發生了世界性的恐慌,幸之助的會社,也受到影響,但他有水壩式的管理在,顯得比較沉穩,不過,最後還是出現了巨大的落差,銷售量降到了一半,大量庫存堆積成山。員工們紛紛認定,估計跟其他會社一樣,要裁員了。責任擔當者們也都判斷,裁員一半才能度過難關。

幸之助聽到這樣的提醒,知道自己又要做出決斷。他想了想,把裁員一半,變為減產一半,告訴大家,一個員工也不裁,工資照發,只是希望大家日日上班,不休息,全體員工出動,一起賣庫存的貨物。

他的決定實在出人意料,大家非常感動,一起努力,發揮出驚人的能力,兩個月的時間,就將危機度過,庫存被銷售一空。又一次顯示出他敢於以人為本,敢於實踐的與眾不同的膽識。

經過眾多的波折和考驗,幸之助的下一步就會向全體員工正式宣布會社的使命和理念,並將那一天,作為會社創業的紀念日。著名的水道哲學就此誕生。

(待續)

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