看日本「經營之神」松下幸之助 走過的人生(十一)

劉如

【正見網2017年08月01日】

松下電器製作的炮彈型電池電燈,剛問世時,有4000個庫存,被所有批發商拒絕的結果,幾乎意味著工廠的倒閉。幸之助即使是在這樣的情形下,也並不悲觀,他經常說的一句話就是,「如果下雨,那就打傘。」出現困難,積極應對就好。天無絕人之路。後來人們居然認為,這此決策是兵法中迂迴戰術的成功實踐和精彩運用。

決定與零售商合作

由於人們受固有電池型電燈品質差、絕對無法相信其性能的觀念影響,要想說服批發商,已經絕無可能,幸之助於是開始明白,只有讓人親自使用,放心使用,毫無負擔地使用,知道了其真實的價值,是人人夢寐以求的生活必須品,才會解除多年人們的固有觀念。

於是他想到了毫不起眼的零售商。讓他們為產品做實驗性的體驗。親自體驗後的說服力,是最可行的。他們雖然小,卻直接與將來的使用者接觸,如果成功,將直接打動每個家庭。人們只要認可了他的電燈的價值,就會主動尋求,這就不是自己來賣,而是人們的自發的需要了。那時候,事實勝過雄辯,批發商自然不會再拒絕。

「無謀」的決策 驚人的成功

定下主意,他開始自己一間一間地在大阪的零售商走動,他的做法因為絕對不給人負擔,所以看起來在當時是屬於無謀的表現,就是每家放三個燈,一文不取,只要零售商們能夠按說明書連續點燈30個小時以上,證明它的實用性能並非虛言。之後,告知顧客,感興趣的就拿回家使用,用完證實真的能連續點燈30小時以上,才付錢,如果少一個小時,都不用付錢。

幸之助的做法,解除了所有人的顧慮,可以不怕後果地放心使用,他的做法沒有人會拒絕,一切成敗,都自己一方承擔。當時的人都並未對此法看好,認為商家交易,很多時候,即使賣出去的產品,都很難馬上收回貨款,你這樣完全免費的做法,如何能成功?

還有一點,這樣跟零售商打交道,被認為速度太慢,何年何月才能看到效果,幾乎沒有廠家會想要走這條路。無論是時間還是資金,都耗不起。一旦失敗,付出的巨大資金,就會讓他毫無退路,可以說是抱著背水決戰的覺悟。

但是幸之助跟別人的產品不同,他開發的,是前所未有的,人們特別需要的東西,唯一缺乏的,只是人們如何能夠看到它的價值。所以,這個大前提,決定了這種銷售法的可行。從一開始就有真實價值的東西,才敢,也才配運用此法——免費讓人體驗。

這種做法,最簡單也最有說服力。需要你對自己的產品有絕對的品質保證和大家絕對需要的實用性的自信。還要敢於付出代價,不給顧客和零售商帶來半分負擔。這是後人使用此法時首先要意識到的。

幸之助內心的自信使他毫不猶豫地在零售商奔走,兩天後,其效果深深打動零售商,驚訝不已的表情證實了幸之助的自信,他們都表示願意代為銷售。

幸之助於是加大力度,增加人手,幾個人一同做,每天馬不停蹄,十天過去,一個月過去,他免費放出了5000個,反響越來越好,貨款漸漸都收回來了。三個月後,因為太好賣,零售商都等不及松下職員的登門,早早發送訂購的明信片。就這樣,僅僅憑著零售商家,每個月就售出2000個。證實了幸之助的決策的可行。

他銷售產品,沒有固定的觀念,困境中隨機應變,對小商家也極為珍惜,所以他後來一直對此念念不忘,感謝這些零售商對自己曾經有過的幫助,這是幸之助最好的品行之一。不計較他人之過,只見曾經協助的恩惠。

後來,他的產品銷路很好,批發商開始驚悔,幸之助不計前嫌,主動找到他們,還是委託他們來賣。他對任何方式,都不會拒絕。

是兵法迂迴戰術的運用?

幸之助在困境中從不怨天尤人,積極正面的心態,做事中不給人負擔的做法,都讓人欽佩。後世評價他,用了看似最慢最笨的辦法,卻成為最佳的捷徑。有熟悉《孫子兵法》的,甚至看到,這是迂迴戰術在商場的運用——通過其他看似更遠的零售的途徑,最終成功打動批發商的做法。

其實幸之助只有小學四年級的學歷,他並不曾懂得什麼戰術,只是簡單地要解決問題,想到用行動證實自己的信用比言語更有效罷了。想到不給人負擔來做,人才願意協作罷了。但是簡單又能考慮別人的做法,卻勝過任何聰明的做法。

人們常說,仁者見仁,智者見智。看不到是幸之助純善的心,正面迎接困難的心,為他帶來一系列的自然想到的智慧,就只能看見所謂的戰術,但是沒有產品自身原本就擁有的實力,任何戰術也只能應急於一時。所以說仁者無敵,手法自然而來。當然懂得手法,戰術,可以有借鑑,本不為過,也是需要的經驗,但是,必須是本著正道來運用。所以中國古代的儒者,必須先熟讀四書五經,懂得仁義之道,方可以看諸子百家和研讀歷史,一味讀兵法戰術,而不知兵法更高的境界,會讓人變得狡猾。

實際上,不管採用何種方式,誠信二字,始終是大前提。後來也就成了日本商界最為信奉的職業道德。

跨過難關 打開未來

由於炮彈型電燈的超級實用,人們不僅僅用在自行車,還根據需要,用在日常生活,大大方便了人們的生活,因手提蠟燭燈等帶來的火災也得以避免。看到從一個也賣不出去,到現在供不應求,被廣泛使用這一驚人的變化,幸之助開始明白,人們的生活太過不便,自己這個商品,還遠遠不足,要繼續應人們生活的需要,開發真正用於各種場合的電燈。於是角型電池電燈應運而生。成就了一舉成名的傳奇銷售。

也就是說,如果他在逆境中放棄了,不僅無法開闢出免費體驗的銷售方式,也不會看到人們是如何接受炮彈型電燈的熱度。這個最後的驚人結果,人們的接受方式,是幸之助自己都未曾預料到的。僅僅是考慮到自行車夜間的不便而開發的電燈,卻在人們自行自發的各種生活場合的使用中,使它的價值發揮到了極致,這才促使他有了角型電燈開發的方向。

自助者自有天助,在困難面前怨天尤人,永遠看不到希望。每一次的逆境,都是機會,每一次的解決,都是通過考驗的驗證,自然會帶來最後天助的傳奇。

那麼,他的角型電燈擁有了人們需求的自信,擁有了之前炮彈電燈的免費體驗的成功銷售方式為他打下的基礎,是否一帆風順呢?當然不是,過程中,最後的考驗和壓力,同樣不輕。極為不合理的情形,將再次出現。

(待續)

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