【正見網2003年12月19日】
在中國，沒去過東北的人，是不能奢談寒冷的。
一下車，冷氣就撲面而來。沒穿棉褲的下身，立馬冷颼颼的沒了一絲暖意。沒走幾步，就不自覺地去捂耳朵。每個人的面前都拖著一團霧氣，為此戴眼鏡者顯出更不方便的樣子，特別是在低頭忙碌的說話時。
劉翰成特意找了個背靜的小店住了下來。
小趙心裡直犯嘀咕，和總經理出差，如此這般，未免太寒酸了點兒，但又沒法開口。
劉翰成看出來了，笑著解釋。
「來東北一趟不容易，特別能在這個季節。住小店為的是看窗花，賓館則無法飽此眼福啊。」
於是，小趙釋然了。
當天，他們就拜訪了十幾家客戶。
下午4 點，就已經暮色朦朧了。回到旅店，劉總幫小趙整理客戶記錄。從中挑出五家，作為重點對像，劉總決定晚上請他們的老闆吃飯。於是，電話相約，恰好都有時間，便都欣然應允。
客人到齊，互致問候。他們有的彼此認識，有的並不相識。但不出劉總所料，大家表現的不那麼自然。
菜過五味，劉總切入正題。
「大家可能都想，北京新紀元的人這麼不會談生意，初次見面，買賣沒成呢，就把客戶聚到一起吃飯，有點不合邏輯是吧？」
「其實，我不是沒想過，我也不是圖省點飯錢。我是這麼考慮的。首先，我們新紀元的銷售政策對誰都一樣，沒什麼保密的。不會傾斜這個，也不會傾向那個。其次，也不是把大家找來，非讓大家拘於面子來買我的貨。我沒這個意思，買賣不成，仁義在。」
「都在同行混飯吃就是朋友，誰吃誰一頓飯都是無所謂的。」
「再者哪，幾位是當地的同行，考慮到競爭的關係，所以，這個場合可能不能敞開心扉，暢所欲言，感到拘束是吧。」
「其實，對於競爭我不這麼看。我不主張競爭，我認為，人是生死有命，富貴在天。而競爭恰恰讓人失去了和睦的關係，使人焦慮、煩躁，是人健康的殺手之一。我只主張積極地工作，做而無求，隨緣而得。不能給人生中憑添許多假想的敵人，造成莫大的心理壓力。基於以上想法，所以就把大家請來了，一起溝通一下。」
「今天酒桌上，咱們不談生意，認識大家我很高興，大家能夠賞光來吃這頓飯，我在此謝謝各位。」
飯局的氣氛當時就活躍了許多、輕鬆了許多。
幾位藥店老闆也紛紛地把酒助興。喝到高潮，劉翰成抓空，正兒八經地說道。「考察東北市場，給我這麼一個印象，東北市場不是一個成熟的市場。」
劉翰成這麼一說，抓住了人們的興奮點，於是，大家都側耳傾聽。
「我感到咱們今天談得投機，所以我就直言不諱地說了。」
劉翰成放下筷子，繼續沉穩地說。
「為什麼說東北市場不成熟呢？我認為大家的經商意識中有個誤區。什麼誤區哪？就是都想拿別人的錢來做買賣。把風險轉嫁給別人。所以，社會上就形成了一種賒貨、壓貨的風氣。實質上風險轉嫁走了嗎？沒有，恰恰把風險留給了自己。不妨大家仔細想想，是不是這樣。」
頓了一下，劉總接著說。
「欠人的款最終都還了，只是時間上拖了一點而已。那麼自己得到的是什麼呢？高價進貨，高價出售。顧客沒得到實惠，自己也沒得到相應的利潤。同時因為價格太高，把一部分顧客拒之門外，使顧客範圍大大縮小。還有，自己無形中承擔了一種風險，什麼風險呢？因為是賒的貨，所以經營中有種潛在的放任心理，不負責任的心理，和一種僥倖心理，所以經營管理中必然有潛意識的疏忽之處，這對自己的生意必然會帶來損失。再有，賒貨生意，往往造成生意虛假繁榮，使經營管理脫離財務正常軌道而運行。這又成為生意健康發展的一個陷阱。當貨主不再賒銷，紛紛討債時，可能會使生意土崩瓦解，毀於一旦，自己或者被債主送上法庭，或是畏罪潛逃，過著惶惶不可終日的生活。這方面的例子不是沒有。」
「實際上大家想一想，自己的經濟實力不是不能現款進貨的。把款子存銀行的利息，根本無法抵消高額進貨的差價。所以，最終吃虧的是自己。受損失的是消費者。同時，由於賒銷的壓力，生產企業資金流通不暢，造成資金緊張，最後只能在產品質量上做文章，結果不但砸了企業的形像，也損害了商家的利益。」
「而造成這結果的，正好是自己經營理念上的誤區造成的。」
聽劉總這麼一說，幾位老闆或是沉思不語，或是作茅塞頓開狀。
劉翰成接著道。
「所以，我們新紀元本著為消費者負責，使商家獲利，為自己的產品負責，為公司信譽負責的這麼一個精神。生產百姓需要的，質量可靠的，價格合理的產品。但是，不做賒銷的生意。」
一旁的小趙抿嘴樂了。
他看到了市場的大門正在開啟。
他拿到了扣擊客戶心扉的敲門磚。
看到眼前誇誇其談的劉總，領客戶出入豪華酒店。而一會兒卻要住15元一張床的，使用公用衛生間的二人房間。
小趙心裡感到好笑。
在飯局要結束時，劉翰成站起來，舉起杯子。
「來長春結識各位很高興。我也為長春人而自豪。自豪什麼呢？因為法輪大法的發祥地就在長春，這是你們最值得驕傲的。」
「劉總不是在開我們的玩笑，拿我們開涮吧？」
「你錯了，你理解錯了。法輪功如今傳遍世界，擁有億萬弟子，已經倍受世界注目，走向了世界大舞台。這是小事嗎？我們老闆陳先生說，如今台灣到處可見煉法輪功的。你們想想，這不是你們長春人的驕傲嗎？不要看眼前怎麼樣，往往是歷史的曲折，鑄就了真理的光芒。」
「好，北京人這麼抬舉我們長春人，謝謝你們！來，乾杯！」
(待續)
